Conoce la estrategia que utilizamos para escalar un negocio electrónico en corto plazo:
En esta estrategia para aumentar ventas online, la tienda en línea en cuestión es una marca de cosméticos (B2C) con ingredientes naturales, sin crueldad animal y con un branding diferenciado de la competencia.
Esta empresa venía de tener ventas arriba de 7 cifras entre su modelo físico y su modelo ecommerce. Sin embargo, el Covid-19 afectó profundamente la cadena de distribución física e igualmente, lo que antes había funcionado para su estrategia de ventas digitales se cayó por completo por los cambios del algoritmo de Facebook.
Al llegar con nosotros la empresa se encontraba en una situación difícil donde los únicos dos caminos eran: crecer o morir.
Los últimos meses no habían sido rentables en absoluto y las ventas del primer trimestre del año apenas alcanzaban $200,000 MXN.
Estrategia para aumentar ventas online 370% en 5 meses:
Nuestra participación comenzó con un diagnóstico del mercado y las características de la empresa. Debíamos validar el product – market fit, así como los números de la empresa antes de comprometer más tiempo y recursos.
Sin embargo, validamos el potencial de la empresa como marca y la relevancia de los productos actuales. Entendiendo mejor las características de la marca y su relación con el mercado, diseñamos un plan enfocado en 3 estrategias fundamentales que permitieron revertir la caída en ventas, así como lograr estabilizar y crecer las ventas mes a mes.
Estrategia para aumentar ventas online #1: Experimentos controlados de diseños y ofertas comerciales.
La primera estrategia se enfocó en un marco de experimentación. Para los que saben un poco de ecommerce, al igual que el mercado de retail, evoluciona y el cambio en el mundo digital es constante. Más ahora que la era del Covid-19 aceleró la adopción digital. Algo que debiese haber ocurrido en 10 años, ocurrió en unos meses de pandemia.
Para tomar ventaja sobre el tiempo y para intentar generar flujo rápidamente, nos enfocamos en aquellos productos que históricamente han sido los más demandados, y apostamos por incrementar las ventas de aquello que ya tenía buen record de ventas en el pasado; funcionó.
Igualmente, como buenos media buyer, la experimentación nos permitió conocer el tipo de diseños a los que mejor respondía el público objetivo. Aprovechando fechas especiales, testeamos todo tipo de ofertas y nos dimos cuenta que los diseños generados por usuarios en sus múltiples formatos y banners que implementaran las mejores prácticas en performance creatives, más una oferta comercial a la que la gente ya está acostumbrada, rápidamente se convirtieron en nuestras mejores campañas. Aquellas que permitirían evitar la caída y mejorar el número base de ventas.
Cabe recalcar que durante los meses siguientes la experimentación no ha parado y hemos encontrado nuevas “campañas A”. Recuerda esto, no importa qué tan buenos ads tengas, los diseños y los anuncios en general se cansan y hay que repetir el proceso.
Un dato importante es que experimentar con distintas ofertas comerciales nos mostró aquellas que no son relevantes para el público objetivo. Por lo que se mantuvieron las que mostraron mejor desempeño.
Nota: Durante el proceso, parece lógico utilizar el mayor descuento posible, sin embargo, la mejor oferta comercial es aquella que provoca la mayor cantidad de acciones de compra del mercado, y la mayor cantidad de ingreso posible. Comprometer la rentabilidad no es una buena idea si no hay una buena estrategia de retención detrás.
Estrategia para aumentar ventas online #2: Tasa de Conversión Mejorada.
Otro de los temas a analizar en cuanto a ecommerce es la tasa de conversión del sitio. No importa el número de personas que logres llevar al sitio si este no permite convertir la venta de manera rápida, clara y sencilla al usuario.
Cuando recién comenzamos con el servicio la tasa de conversión era bajísima, rondaba el .56%. Es decir, del total de usuarios que entraba al sitio, menos del 1% convertía en compra. Por ello nos dimos a la tarea de analizar las causas y comenzar con experimentos y ajustes sencillos que pudieran mejorar la tasa de conversión de manera inmediata.
Fueron varios los ajustes que se realizaron como el tema de visibilidad de productos, órden de categorías, entre otros; sin embargo, el ajuste más significativo fue la velocidad de carga y navegación dentro de la página.
Todo esto nos permitió mejorar la tasa de conversión promedio arriba de un 100%, mejorando así el número de compras diarias.
Nota: Recomendamos que idealmente un experto en CRO o un desarrollador experimentado haga los ajustes de optimización; de nada sirve la rapidez si se compromete la funcionalidad.
Estrategia para aumentar ventas online #3: Aprovechar fechas especiales e intención de compra.
Las fechas especiales y la intención de compra del mercado favorecen enormemente un aumento de las ventas. Tal vez no es nuevo, sin embargo, bien aprovechado una fecha “especial” permite incrementar el ROAS hasta un 500%. Al menos para esta tienda.
Mantener y cuidar los elementos antes mencionados nos permitió romper el récord histórico de ventas mensual obtenido para el mes desde la creación de la marca. Velo de esta manera: las personas tienen una mayor intención de compra, ya no debes convencerle de comprar, solo debes convencerle de que te compre a ti.
Aún así, aprovechar correctamente las fechas va más allá de aumentar el gasto, tiene que ver con diferenciarte, con crear expectativa y con estar en el momento y lugar donde debes estar. Por lo que el tiempo de preparación previo a la fecha especial será fundamental.
Nota: En temporadas donde las ofertas las aprovechan todas las marcas, la competencia te hará gastar más dinero, pero hay gran probabilidad de que con todo y la sobreoferta, tus campañas tengan éxito. Sin embargo, con una buena planeación también puedes crear tus propias fechas especiales.
Y tú, ¿tienes cubierto estos tres aspectos en tu ecommerce? Revísalo con tu equipo y de no ser así cuéntanos qué ocurre. Nos gustaría escuchar de ti.
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2 comentarios
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