Según un estudio realizado por el instituto B2B de LinkedIn, 95% de los compradores B2B aún no están en el “mercado” para tus productos o servicios. Conoce las estrategias de Marketing para B2B.
Esto quiere decir que existe un 5% de compradores B2B disponibles a alcanzar en el corto plazo. Esta información fácilmente responde al por qué es muy probable que hayan tan pocos, o cero prospectos perfilados en los primeros esfuerzos de marketing.
¿Por qué? A diferencia de B2C, en donde las necesidades del consumidor final tienen mayor variabilidad y pueden cambiar en el tiempo, toda empresa tiene como primer objetivo generar y crecer las utilidades. Esto hace que todo lo demás pase a segunda prioridad, incluido el cambiar de proveedor.
Hay procesos internos, o necesidades de segundo nivel que jamás serán atendidas si el tema de utilidades no está cubierto. Igualmente, el mismo tema de operación no permite que las empresas cambien frecuentemente de proveedores. De hecho, según el mismo estudio mencionado anteriormente, el promedio de tiempo que tardan las empresas en buscar nuevos proveedores es de 5 años.
Entonces, ¿cómo diseñar estrategias de marketing para B2B eficientes?
Sin paja, te compartimos nuestra respuesta a esta pregunta. Son 4 pasos los que nosotros seguimos para generar resultados a nuestros clientes:
1. El secreto de las mejores estrategias de marketing para B2B es conocer y entender a profundidad a tu usuario.
En marketing suele existir un gap enorme entre lo que el cliente espera y lo que las empresas ofrecen. Las personas no son elementos estáticos, homogéneos ni inamovibles ante situaciones externas. Las personas cambian sus intereses, vienen de distintos sitios, crecen diferente. Las personas son distintas. Y nosotros, queridos amigos, no debemos olvidar que sin importar que tu cliente potencial sea el director de una gran empresa o un microempresario de una ciudad minúscula, vendes a personas.
Como humanos buscamos facilitar el proceso y dar por hecho que conocemos cosas. Damos por hecho que conocemos a las personas, sin importar quiénes sean.
You don’t know anything.
Es importante evitar sesgos que pueden costarte un emprendimiento que pudo tener éxito, o un cliente que pudo darte 7 cifras de ingreso. Investigar al cliente final siempre será clave en el desarrollo de cualquier estrategia.
Es cierto que existen herramientas como el mapa de empatía o el canvas de modelos de negocios que pueden ayudarnos, solo no olvidemos que el objetivo no es llenarlos. El objetivo real es conocer y entender a profundidad a tu usuario, sólo así podrás diseñar buenas estrategias de marketing para B2B.
P.D. La mejor forma de conocer a un usuario es hablando directamente con él. Aprende a hacerlo de manera regular.
2. Elegir los canales adecuados para tus estrategias de Marketing para B2B.
Elegir el o los canales adecuados es fundamental para generar buenas estrategias de marketing para B2B. La respuesta parece obvia: LinkedIn… sin embargo es más compleja de lo que muchos gurús dicen saber.
Cada canal tiene sus ventajas y desventajas. El secreto está en entender al usuario a profundidad y llegar a él por los canales que él utiliza. No importa que todos digan que Facebook no es para B2B si tu usuario meta dice que sí es un canal relevante.
Vemos cómo algunos de nuestros clientes caen en el error de leer algún libro o escuchar a un “experto” para ejecutar lo aprendido sin cuestionar las enseñanzas. Recuerden, todo debe girar en torno al cliente, los medios pueden ser diferentes, incluyendo los canales.
¡Ojo! Con esto no digo que automáticamente corras a Facebook para campañas de validación y/o growth en B2B, pero no lo descartes sin antes testear los canales. Sólo asegúrate de hacerlo de la mano de un experto que te dé resultados concluyentes.
Igual te dejo una gráfica que te puede ayudar a no descartar tan rápido una red…
“Conoce a tu cliente, prueba los canales para validar dicho aprendizaje y continúa en función de data concluyente.”
P.D. No todos los canales aplican para todos los nichos, pero es común ver que tus usuarios reaccionan relativamente bien en al menos dos canales. Encuéntralos y nunca los descartes, mejor optimiza en ellos.
3. Comunicar de manera clara la propuesta de valor para el usuario.
Lo importante no es llegar, es quedarse. Es lo que digo a algunos de nuestros clientes que llegan con un gusto extraño por gastar dinero en publicidad sin medir su retorno. 😅
Es igual con cada campaña, si llegas a un cliente potencial pero no logras captar su atención o este no te entiende, no importa qué tanto tiempo hayas invertido en planear y diseñar una campaña de marketing.
Si tu producto tiene realmente algo que ofrecer, asegúrate de comunicarlo de una manera clara. Un cliente jamás reaccionará a una llamada a la acción si no se siente atraído a hacerlo. Créeme, no son los colores, sino el entendimiento de forma rápida y clara de la propuesta de valor.
Si no sabes cómo ser claro, concreto y atractivo en tu comunicación dentro de alguna de las estrategias de marketing para B2B, vuelve al paso 1. Te faltó trabajo y hablar más con tu mercado objetivo.
P.D. Si tu producto no tiene nada que ofrecer, pivota tan pronto como sea posible; tú y tus inversionistas me lo agradecerán en el futuro.
4. Trabajar el inmediato y largo plazo de manera paralela.
A diferencia de lo que piensa la mayoría, es posible trabajar el corto plazo, a la par de una estrategia a largo plazo. Incluso facilita el que un esfuerzo favorezca al otro y se retroalimenten de manera positiva.
Las buenas estrategias de marketing para B2B no son un golpe de suerte, ni una campaña que puedes prender y apagar constantemente. Son esfuerzos donde, por un lado, intentan validar preceptos y elementos, así como llegar a aquellos que están listos para la compra. Y por otro lado, hacen relevante la marca y educan a los posibles compradores del futuro.
Aquí es donde las empresas que sólo quieren hacer SEO pierden competitividad contra aquellas que hacen SEO + campañas de pago. En el corto plazo por la posible adquisición de usuarios, y en el largo plazo porque deberá convencer a un usuario que posiblemente será cliente ya de otro marca.
E igual para aquellos que sólo hacen campañas de pago. En algún punto, se vuelve imposible crecer dentro del mismo mercado sólo con campañas de pago, quitándoles competitividad en el mediano y largo plazo.
Claro que aquí entra en juego la habilidad del estratega para equilibrar temas como el perfil meta, el presupuesto de la startup o empresa para marketing y el tiempo en el que esperan resultados. Como sea, trabajar el mediano y largo plazo de manera paralela con el inmediato plazo es nuestra recomendación.
P.D. Equilibrar los elementos y cumplir con KPIs en el tiempo es el juego que demostrará quién es un buen estratega o experto de performance marketing y/o experto en growth.
