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El marketing B2B se refiere a los esfuerzos de marketing enfocado en generar ventas realizadas entre empresas. En este caso, sé parte de la idea de que las empresas compran productos o servicios de forma más racional, y no tanto por impulso como lo hacen los usuarios, ya que suelen ser fundamentales para la continuidad de su proceso productivo o para aumentar su productividad.
Conociendo esto, se tiene presente que el Marketing B2B tiene características particulares si se compara con el marketing dirigido a una persona. Se pueden encontrar características como las que se detallan a continuación:
- Las necesidades de las empresas difieren de las de los consumidores porque están impulsadas por factores más objetivos, como la rentabilidad y la productividad. En términos generales, una empresa compra un producto o servicio para funcionar mejor, aumentar la eficiencia y, posteriormente, cosechar las recompensas.
- Comunicar información a posibles clientes B2B o compradores es más complejo, tardado y en el mayor de los casos no genera un resultado inmediato.
- La frecuencia de compra en B2B es generalmente menor. Sólo el 5% de los compradores B2B busca un producto o servicio de manera inmediata. Puedes conocer más sobre este tema, dando clic en este link.
Los tipos de relaciones entre las empresas y la forma en que trabajan juntas es muy diferente hoy en día que hace unos años. Conceptos como cultura empresarial y valores positivos cobran cada vez más importancia. Para cerrar un trato o formar una asociación, las empresas se centran cada vez más en:
- La imagen que transmitimos a nuestros clientes, proveedores, socios corporativos y a la sociedad de manera física y sobre todo, de manera virtual. Un buen posicionamiento logra resultados, ser considerado una autoridad en el tema genera demanda.
- Igualmente, formar y mantener una presencia y reputación online sin cruzar los límites del peligro es crucial, ya que no hacerlo podría dañar la imagen de la empresa permanentemente.
- Referencias de clientes cautivos. Todos lo sabemos, un cliente cautivo es de gran importancia. Obtener dichas referencias de manera orgánica es importante, pero también es posible generarlas de manera intencional.
Como lo es en la gran parte del área de negocios, en el marketing B2B también se presentan retos sumamente importantes, es así que, los departamentos de esta área en las empresas se enfrentan a nuevos problemas. Algunos de los retos detallados por Sales Force en su 4to Estudio Anual del Estado de Marketing son:
- Llegar al público objetivo.
- Captar clientes de calidad.
- Mantenerse al día de tendencias.
- Desarrollar nuevos negocios e ideas.
- Aumentar las ventas.
Es por esto que a continuación te platicamos ESTRATEGIAS DE IMPACTO para poder hacer frente a los retos antes mencionados:
- Enfocarse en la persona detrás de la empresa.
- Detrás de la empresa siempre hay una persona con necesidades y encargada de tomar decisiones. Ella debe ser nuestro enfoque. Esa persona es responsable de aceptar y cerrar compras. Además de analizar y conocer las necesidades de la empresa, es importante asegurarnos de establecer contacto con el responsable para atender sus necesidades, comprender sus problemas críticos y mostrarle que nuestro producto o servicio es la mejor opción para la empresa.
- Personalización de las comunicaciones.
- El correo electrónico es el método preferido de comunicación en las empresas. En B2B, es una parte fundamental de la estrategia ya que puedes llegar a diferentes prospectos rápidamente. Sin embargo, enviar un correo ya no basta. Es recomendable personalizarlos para que la persona a la que llegues pueda diferenciarse del resto de correos que le llegan cada día. Conocer a tu cliente meta será fundamental para ello.
- Utilizar un chatbot para conseguir leads.
- Gracias al chatbot se consigue un trato más personalizado y pueden surgir diferentes consultas al acceder a las páginas web. Si una empresa puede abordarlos sin tener que ir a otro sitio web, encontrar un correo electrónico, un correo electrónico o una llamada, los clientes potenciales tendrán más confianza en el artículo y sus inquietudes se resolverán de manera rápida y sencilla, lo que ayudará a aumentar la obtención de más oportunidades para clientes potenciales.
- Creación de contenido de liderazgo intelectual.
- El contenido de liderazgo intelectual se logra cuando una empresa se convierte en una fuente de referencia y rigor, cuando se convierte en experta en un tema determinado y los clientes confían plenamente en ella.
- Diseño web enfocado en la ruta del cliente.
- Una de las mejores estrategias B2B es centrarse en el viaje del comprador a través de su sitio web. Debe haber diferentes etapas y ninguna de ellas decide cerrar la página. Se trata de diseñar páginas de una manera que generen más conversiones. Algunos de los recursos más utilizados para ello son, por ejemplo, las landing pages o las llamadas a la acción. Las etapas del viaje del comprador son Descubrimiento, Consideración y Decisión. La red tendrá que adaptarse para acompañar a cada usuario en ella.
El marketing B2B es una disciplina crucial para el éxito de cualquier negocio que dependa de la relación con otros negocios como proveedores, clientes o alianzas. A través de estas estrategias de marketing personalizadas, investigación de mercado y análisis de datos, las empresas pueden entender las necesidades y deseos de sus audiencias objetivo, para crear soluciones que les permitan mejorar su productividad y rentabilidad.
Además, el marketing B2B es una herramienta valiosa para construir y fortalecer relaciones a largo plazo con los clientes, lo que conduce a una base de clientes leales y a un aumento en el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.
Daniel Villanueva
Media Buyer en Gauzz Marketing
